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M5 H" q0 Y- B$ o# t y* e [内容速览]在商战中，善于发现、利用身边的资源，可以获得别人没有的优势，但是真正操作起来却往往熟视无睹，让机会白白流逝。今天介绍的浙江临安市的汪素莲，不仅从身边发现了致富门路，而且发现了周围和她从事同一行业的人没有想到的机遇，她的钱自然就比别人赚得快得多。
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浙江省的临安市，共有30万亩毛竹林，而其中13万亩竹林的竹笋都被一个女人控制在手里，这个女人名字叫汪素莲，就是靠着这些竹笋，她挣到了3000多万元的资产。
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上个世纪90年代， 20多岁的汪素莲，还是临安市一个普通的农村姑娘，在开办塑料厂、小饭馆相继失败，那时在临安农村会开车的男人都很少，汪素莲却借钱去学会了开大货车。
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汪素莲：“那个时候去学车，这个方向盘都拉不动，没有力气你知道吗，所以现在的话，几乎就是说对这种小车对我来说小菜一碟。”
" C& ^/ F+ D+ ^0 v' ]. ^: |3 ]2 c 由于当地有人租用汪素莲的货车往外运输竹笋，看到竹笋能挣钱，汪素莲自己也开始搞起竹笋收购，并且把竹笋粗加工之后卖给出口企业，十年时间积累了将近100万元。那时，有几十家农户为汪素莲供货，这些农户拥有的竹林面积不过几百亩。后来，一次欠款事件，引起了汪素莲转行的想法。1999年4月，她为一家外资企业送去一批价值30万元的竹笋原料，对方一直拖欠着不肯付给她货款。
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% @$ ?1 r/ ^7 \1 L1 a7 L+ b( U) v/ n 汪素莲：“那对我来说，因为我这一年可能也赚不了30万，还把这个钱如果不拿回来的话，等于我下面人的工资都支付不了。”
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汪素莲费尽周折，一个多月以后，才拿回了自己的竹笋，虽然没有造成损失，但是正是这次事件，使汪素莲看到了自己，作为竹笋原料供应商，受制于人的无奈。
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汪素莲：“因为我当时就是卖给人家转手，所以呢导致了自己就是有这么一种经过，损失，被动的这么一种情况。那么后来我就想了，我一定得自己找客户，找市场，就是办企业。”
5 h/ M2 y) y* ?7 F& A$ V 汪素莲决定要从竹笋原料生意转行去做竹笋产品的深加工，她觉得只有直接和终端客户做生意，才会避免这种被动的情况发生。当时的临安，已经有三四家大型竹笋加工厂， 1999年5月份，正是竹笋收购的季节。
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协会人员：“它小的它是能够卖高价钱，小的呢，中的都卖得掉，可是大的那个毛竹笋卖不掉。”
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6 ]( B4 V p9 y# m 记者：“为什么？”
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协会人员：“大的日本人不喜欢。”
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由于临安竹笋大都出口日本，大竹笋在日本不受欢迎，于是竹笋加工企业纷纷抢购小竹笋，
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汪素莲：“大笋是0.15元，这个小笋至少就是0.4元钱一斤。”
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由于没有厂家收购，大竹笋一再降价，还是根本卖不掉，
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种植户 骆正梁：“大笋没人要自己晒笋干了，没用的吗，没有人要只有晒笋干，晒笋干自己吃，没钱的。”
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后来，很多人在挖出大笋之后干脆扔在山上，汪素莲建起了工厂以后，却做了一个出人意料的决定，
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汪素莲：“那么像这种笋的话，就是垃圾产品，那么做产品呢，现在像我们公司所需要的，就是这一种笋。”
9 i4 f: }9 J% U 别人把大笋象垃圾一样扔掉，汪素莲却想拿它赚钱，收购大笋，她首先可以省掉一大笔现金。
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汪素莲：“当时的时候，比方说中小规格吧，几乎都要现金收购，而大规格的笋，它可以不需要全部付钱，现钱，那这样对我一个企业来说，发展起来也比较快，因为自己垫的资金比较少。”
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要了别人都不要的大竹笋，以后如何销销售呢？汪素莲其实早就做好了市场调查，她跑去问过外贸公司的朋友，知道了日本人不要大竹笋的原因，原来，1990年以前也曾经有企业去经营大竹笋，由于当时国内竹笋出口都是把整个竹笋完整包装，大竹笋到了日本还要进行分切加工才能进入超市销售。
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- m L# G3 c' Z' ]/ u' D; H' j( k 外贸公司工作人员：“日本的工人做一个小时要1200日元到1400日元。”
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& f4 [& D* g/ A7 Q# x2 A& i 外贸公司工作人员：“将近100多元钱了，一个小时，并且都是50几岁的，这种老太太在那里做的。”
" a2 v# z+ M! ?. S: U) }' D- t 虽然大竹笋经分切以后更方便了消费者食用，但是因为日本劳动力成本过高，分切以后的大竹笋价格甚至高于小竹笋，购买的人越来越少，于是很多竹笋加工企业渐渐放弃了经营大竹笋。汪素莲这时候想到自己能不能把大竹笋在国内加工好了再卖到日本呢？
7 S) H, A' ~ b" P# z 汪素莲：“日本的这个工资，比我们这里要高出10倍，那我们中国的话，实际上那个时候，人工就是下岗工人呀，这些农村里的人呀，就是找不到工作。”
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# }/ v" r7 |3 s5 Y' z2 N3 w" b 汪素莲建起了工厂之后，请人设计了竹笋加工的设备，从周围农村招收了工人，开始把收购来的大竹笋进行加工。
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汪素莲：“笋丝的话呢，可以把它做成一个鱼香肉丝或者什么，那么像这种笋块的话呢，就是特别是西方国家的话，可以把它做成一个，就是沙拉里边的，笋丁。”
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产品加工出来了，怎么卖出去呢？汪素莲请来临安市竹笋协会和外贸公司的朋友一起商量，最后他们决定拿着产品到日本去开展销会，
+ J& Y0 @* S q) D K, a 协会人员：“关键是到日本去开展销会，他们一年去好几次到日本，自己，她都自己去的。”
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除了加工成本之外，汪素连几乎把剩下的所有资金都投入到了展销会上，每年去日本参加展销会的费用就要几十万元，
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外贸公司：“这个阶段的话也有好几年，才能够打开的，不是一年就相信你的。”
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6 Z3 f0 |$ L2 c) n3 ~ ] 由于汪素莲每年都拿着自己产品到日本参加展销会，知道的人越来越多，有日本客商开始尝试定货。
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外贸公司：“他也是开始的时候，也是小批量的买，到后来的话，他认为这个加工的质量还可以，就大批量买了。”
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后来从汪素莲这里购买竹笋的日本客商越来越多，她的产品渐渐在日本站住了脚， 随着市场的打开，经过分切加工的大竹笋，在出口价格上也和小竹笋不分上下了。
" n- ]1 r1 E7 z 汪素莲：“这个价位是最高的一个产品，像这个TP8的产品它的价位是最高的，在我们所有的产品当中，价位最高，因为我们这个一箱的话，卖出去大概在186元人民币。”
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记者：“一箱是多少斤？”
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到了2004年，销售额由刚开始的每年几十万元增加到了上千万元，汪素莲靠着大毛笋的分切加工产品，已经挣得了5百万元。
e+ `# K8 y3 T' A. D E2 R" x# l 这时虽然已经有几千户竹林种植户为她提供竹笋原料，但由于汪素莲收购的竹笋量越来越大，她在临安很难购买到足够的竹笋原料了，只好到离临安700公里的福建省建瓯市去收购，这样一来，虽然竹笋价格没有差别，但是在收购旺季的时候，每天都要花费几万元的运输费用，这大大增加了成本。汪素莲一直在琢磨，有没有办法在本地增大竹笋的产量呢？
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汪素莲：“后来发现临安的人，清明以前的笋都不挖的。”
1 \! Q( _* i9 [) I. q! a& v 汪素莲问了当地农户才知道，清明节以前不挖笋， 是为了让这些竹笋长成竹子。
/ t& s: D' N4 r) f& x' r 农户：“把一棵笋挖了，就少一棵竹子，这个笋要变竹子吗,一棵笋可能1元，2元钱，这个竹子10几元钱，20几元钱。”
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0 u' u) O) K6 {3 O4 Q( ]" _9 w+ c; X 是不是真的挖掉一棵竹笋就少了一棵竹子呢？汪素莲找到浙江林学院的教授王安国专门请教了一番。
W% H9 c3 t$ K, X 浙江林学院教授 王安国：“因为竹林它一个是竹材，就是很高的竹材，这个地上部分，但是它还有一个地下部分，叫做竹鞭，那么竹鞭里面呢，都有这个笋芽就是离开土比较浅的笋，离开浅的它出的最早，那么这个早期笋挖了以后呢，底下深的竹子这个鞭的笋又出来了。”
. X) ^- h4 V% d" }' J; {. ~! s; _ 王教授告诉汪素莲，如果早期笋不挖掉，那么剩下的笋芽因为没有足够的营养会烂掉，如果把早期的笋挖掉，那么更多的笋芽会长出来。
n% N, d2 [2 w' G' H6 J; `- e 浙江林学院教授 王安国：“如果挖得好，最好的一亩毛竹山一就两年可以长到1万元，但是你仅仅是砍毛竹，只有500元钱都不到，这个相差几十倍了。”
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4 b9 c( M, v/ e: h9 C3 Q 听了王的话，汪素莲找到专门生产竹子的三口镇炼川村，动员村民在清明节以前挖笋， 可是看不到收益，没有人愿意改变习惯提前挖笋，最后汪素莲找到当地村干部商量，
2 d' U4 x1 Z5 h7 o0 y% J1 L 村主任：“他们说搞几个点，我们来搞几个示范户，你们挖，总归不会让你们吃亏。”
5 V' _# s, X' B% K 汪素莲给示范户的条件是他们在清明节以前挖出竹笋，如果对竹林造成损失，那么由汪素莲全部赔偿。于是村主任找到了一个叫骆正良的人，他的家中有20亩竹林，听了汪素莲给出的条件，愿意尝试一下，于是，2005年春天，骆正良在清明节以前开始挖笋。
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骆正良：“前面挖掉，后面产量还比较多，就是这样的，挖笋好像是赚钱的，竹子没有少去。”
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2005年清明节以前，骆正良每亩竹林挖出了1000公斤竹笋，卖给汪素莲，收入800多元，竹子的数量不但没有减少，村民们还在他家的竹林里有了另外一个发现。
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村民：“这个竹子的长还比原来长的好，为什么呢，一个挖笋，挖的差的笋，小的笋这种笋挖掉了，后来毛竹长势比原来的这种弯的，小的这种竹都没有了。”
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提前挖笋不但可以多挣钱，而且还有助于竹子的生长，这个消息传开之后，2006年春季，临安市很多竹笋种植户都开始在清明节以前挖笋，专门为汪素莲提供原料，她再也不用到外地购买竹笋，每年省掉了上百万元的运输费用，
1 ]9 x6 z6 W$ ]: p% G3 X9 z2 p 汪素莲：“来把这个挖掉，这个笋刚出土挖是最好的。”
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这时候，汪素莲考虑到自己能在本地收购原料，本地别的企业甚至外地的企业也能来收购，怎样才能稳定自己辛苦开发出来的货源呢？2006年，汪素莲牵头成立了一家竹笋合作社，汪素莲利用大家筹集的股金做本钱来统一销售竹笋，并且规定只有为她提供竹笋的种植户，才有资格入股并在年底分红，
+ F5 C" e! ]' Y7 t& n 汪素莲：“那么作为企业来说呢，就是给他们一些咨询呀，讲座呀，提高他们的效率，因为我们基本上可以在一年当中，可以回报率在20％吧。”
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农户们在2006年年底拿到分红之后，对汪素莲更加信任。骆正良2006年入了10000元的股，年底收到2000元分红以后，一直在后悔自己入的股太少。今年4月25日，骆正良给汪素莲送去一车竹笋，本来按照惯例是现款结算，他却不想收钱，借机提出了自己的要求。
9 `) A7 i9 t9 [ 骆正良：“现在我想扩大了，想多入一点股就是，这几万元钱想入股的，就是这样的意思。”
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! w0 r' J$ s1 Z. g0 B, @ 因为并不缺少资金，汪素莲没有收他的钱，
0 O$ F' h8 n+ @; O( k7 q 汪素莲：“等到下半年的时候，扩股的时候，那么有2万股，就加2万给他，我还是会留着给他们的。”
5 K D5 V! s% L+ d5 G 听到汪素莲答复，骆正良这才放心收下了这些钱，只等着年底再拿来入股。因为加入竹笋合作社的农户们不但可以靠着直接卖竹笋赚钱，还能入股分红，最后临安市共有10000多家竹笋种植户都加入竹笋合作社，这些农户所拥有的竹林，加上汪素莲自己承包的基地，总共有13万亩，他们今后将专门为汪素莲提供竹笋原料，使她牢牢控制了竹笋的原料来源，。
- t4 {& i5 N$ o" p. K, U& s4 U 汪素莲：“有30几家工厂给我们收购，一天的收购呢，现金的话要几十万元钱，四五十万元钱每一天。”
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) N3 [. L" T8 a( M2 d& E8 f; h7 \* ? 现在，汪素莲成为当地最大的竹笋加工商之一，每年出口竹笋达到13000多吨，并且在2006年被评为中国竹业龙头企业。
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编导：张祥玲 摄像：颜志宏
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本文由中央电视台七套《致富经》栏目提供，详细内容请登陆央视国际网站CCTV-7《致富经》栏目查询！
) v/ z' ^) _( E% c7 k 注：CCTV-7《致富经》栏目播出时间：首播： 每周一至周五22：02--22：32 ，重播：每周二至周六13：52—14：22。
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