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张度 发表于 2008-2-25 21:09

史团结卖螃蟹不走寻常路（2007.9.28）

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*T)x4N(X4Y0Kc 　　每年的九月是南京市高淳县螃蟹的上市季节，在这个交易市场上每天都要销售出200吨左右的螃蟹。各家螃蟹销售公司的经纪人都在这时忙着螃蟹的收购工作。N/Yr*o1Te
　　别人都在市场上忙碌，而当地一个叫史团结的螃蟹经纪人却要在家里接待一批大客户。
&L _!mixrx(X 　　南京市邮政局客户部主任 汤小翊：“因为我们是单位购买也是有礼品的需求。”
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　　记者：“要买多少这回？”
4H0}(a~zD5B#F 　　汤小翊：“几千盒吧。”
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*|g$Rx"s;phe 　　记者在采访中了解到，这批大客户是南京市邮政局的业务人员。今天他们特意在高淳县考察有实力的螃蟹销售公司，合作发展一项螃蟹速递的新业务。w)fb'q;G%guB
　　因为螃蟹速递业务的特殊性，来考察的人员对于挑选合作对象显得非常慎重。
Z+p:t\}q3S 　　高淳县邮政局客户部主任 孙辉：“因为鲜活的动物在运输途中容易死亡，在运输过程中容易死亡给用户带来损失。” MC4j8_ ?-S
　　能与邮政局合作销售螃蟹，意味着史团结今年仅此一项业务就将收几十万。
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c 　　今年高淳县固城湖的螃蟹产量有一万多吨，螃蟹销售公司也有好几家，每一家都想拿到邮政局螃蟹速递的合作协议。6E @8y!W!f6N x3t
　　在记者采访的第二天，高淳县邮政局客户部主任孙辉，给史团结带来了好消息。(X4waH8u Z3u
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P}4}*Aa-Nn 　　高淳县邮政局客户部主任 孙辉：“15套加A套500元的一套，总共16套。16套每天你们就是按时间送过去后，打电话给我。我们看这个单子表示你已经送达了。你最后凭着个和我们结算。这个你保管好，然后我那边也留一联。”LU6y c${+Jy
　　在高淳县所有螃蟹销售公司的螃蟹质量都很好，史团结能拿到与邮政局的合作协议，原因是他有一个独特包装螃蟹别墅。,tb7~2zq)z6yi.V0}4R
　　十年前，史团结养螃蟹赔了30多万，他认为赔钱并不是自己螃蟹养的不好，而是销售上出了问题。
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uIQ1F*u 　　史团结：“那个时候螃蟹产量上来了，销路没打开很多地方都不知道我们的螃蟹质量好产量多。来的客商也不多，后来我就慢慢以螃蟹销售为主。”oKis A/h5Z`
　　史团结开始当起了螃蟹经纪人，每天和其他人一样收螃蟹卖螃蟹。
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　　但是，2000年以后，高淳县的螃蟹经纪人越来越多，生意不像开始那样好做了。为了能在螃蟹身上赚到更多的钱，史团结首先想到要从螃蟹的包装下手。

t.{1t{1s]3Y] 　　史团结：“以前传统的包装都是这种草包，先把这个草包泡上水。先泡一会，再把螃蟹一只一只塞进去。就这样子装。”*GD
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　　记者：“这个草包有什么好处？”|dE&{:s`6^#u1_
　　史团结：“因为这个草能吸收水分，螃蟹装在里面湿度很高，对成活率也是很有好处的。”:[(^$F%_D,bx
　　螃蟹装在草包里可以提高螃蟹的存活时间，所以这种包装在当地用了几十年。用草包装螃蟹，史团结每天的螃蟹销量只有100多份。他认为螃蟹销量低的原因还是出在包装上。
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'pB1TCN 　　史团结：“在2000年之前，只要看到这种情况都是卖螃蟹的，或是送螃蟹的。就没有什么新意。比如说你在农村，在乡下。送人还说的过去。一提到城市太土了。最主要的一个缺点，时间长了，比如说你今天没送掉，明天再去送，这个草经过水泡过以后有一种臭味，所以就形象螃蟹对人家的感觉，不是很好。”&h`T2oAe&N/w#m
　　史团结看到卖水果的小贩，用纸盒装水果很漂亮，他想试着用纸箱包装螃蟹看看效果怎么样。
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　　记者：“后来呢？”DZ vtu#weS[K'_
　　史团结：“到了后来有的人说，我不用这个我还是用草包吧。那我也不知道什么原因，销量就逐渐下降了。”
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　　新研究出来的纸盒包装螃蟹，每天的销售量增加到了300多份。可是，刚兴起不长时间，纸盒包装就没人用了，这让史团结很纳闷。
p9jVj%y5Qzb.w 　　小舅子 吴中华：“那次我和我姐夫拎了两盒螃蟹到上海送给一个老总，走到半路那个盒子的底，啪喳一声全掉下来了。连螃蟹全部掉下来了。我跟我姐夫说怎么用这种破盒子啊。然后我们到超市里面买了两个塑料袋，装着给人家拎去了，怪难看的。”HExSv`ql
　　这次和小舅子出门送礼的遭遇，让史团结明白了纸箱没人用的原因。
!|yY%uS.lS da 　　史团结认为有了即美观又结实，并且能提高螃蟹存活率的包装，才会增加顾客购买螃蟹的数量。总结了草包和纸盒出现的问题，史团结设计了一个叫螃蟹别墅的新包装。j5Ui&r.d%^K+h
　　史团结：“这个是一层一层的，有个盖子把他打开。这有两扇门，打开后一层一层的，螃蟹是分开放的。一层是一对一对的放。螃蟹不会压倒一起透气。我人150斤，你看这个纸盒子我站上去给你看看。一点事都没有，是不是啊。” I,|-~G2H)cN!Q
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qa%az`A SX 　　螃蟹别墅，就是史团结与众多螃蟹经销商竞争螃蟹速递业务的优势。|^'Y)J$_U
　　高淳县邮政局客户部主任 孙辉：“因为在整个运输过程中有压有挤的情况，容易压坏挤坏。我们发现他的包装非常结实。比较透气。当时我们也用手压，用脚踩。都是很坚固的踩不坏。最后拍板今年和史老板合作。”R+kWJ3mr
　　史团结按订单将螃蟹包装好送到邮政局，邮政局负责把螃蟹送到客户手里。通过与邮政局合作，史团结的螃蟹可以销售到北京、武汉、西安、厦门等地，每个螃蟹别墅里面装8只螃蟹，史团结可以赚到40元左右。C"QWX|:F"AZ6mF#Pb
　　虽然，现在每天有六百多个螃蟹别墅销售出去，可即便是这样，仍然有一个问题困扰着史团结。
u;e f4^$Kpr&x#GI 　　史团结：“劳动强度比较高，绑的时间比较长。比如说来了很多的客人，突然要50盒。要绑一个小时才能绑完。”O`9Gu(fmOOSg8h0{9b
                              
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4f:qV#m;wE^ 　　记者：“绑的时候容不容易被螃蟹夹手？”I6}6{;X
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　　史团结：“经常夹伤手啊。就是前两天他也夹伤手了，我带你去看看。”r1O2~`\(y@
　　记者：“当时是怎么夹的？”8Ii\0r`$}
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　　工人：“螃蟹这样夹，一边一只夹。他两只脚都夹上了啊。当时流了不少的血。”e1E-st/l/n*~nW
　　记者：“当时疼不疼啊？”
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　　记者：“没掉眼泪啊？”"B!akpWA/^$f
　　工人：“没掉，男子汉怎么会掉眼泪呢？再疼也不能掉眼泪啊。”
2Q:a'ww,[ 　　记者：“当时挺紧急的吧？你怎么弄的啊？”
9J4MQ-^.r9? 　　史团结：“我赶快跑过去拿把螺丝刀，放在那个大钳子里面一搅和，他就松开了。”idWM9b
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AK"Z9WK6M 　　螃蟹必须经过烦琐的捆绑，才能装进螃蟹别墅。每个螃蟹别墅还另收15元的包装费。史团结发现不是每个来买螃蟹的人都需要这种付费包装。0@h
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　　史团结：“这个只不过是个礼品市场，家庭食用是一个很大的消费群体。如果自己买回去吃呢，也不需要包装多花钱吗。所以我就想能不能一只螃蟹一个包装。” ],E}$O]J
　　怎样才能将螃蟹做成一只只的单独包装？就在史团结苦思冥想的时候，他突然想起他以前在家里包装螃蟹时，那只跑出来躲藏在沙发底下的螃蟹。
0V R sdi3l 　　史团结：“就是我们下半年天气已经很冷很冷了，那个时候都没有螃蟹了，我们大扫除，搞卫生的时候，把沙发移开，沙发的角上有一只螃蟹不动。我说这里还有一只死螃蟹。用手移抓螃蟹动了是活的。我想了想大概每一个月，也有20天了吧。”7M9t
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　　螃蟹逃跑事件让史团结萌生了一个大胆的想法。EL&w1{~#f
                              
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　　史团结：“我就想人包装螃蟹的时候扎手，第二速度太慢，能不能给每个螃蟹做个小盒子，让他躲在里面。就像躲在沙发角里一样。不是存活时间会更长吗？”'c;L,zX7bs5N
　　史团结用纸盒开始了自己新包装的试验。
@;`c(AUw3V,I ~:J1i(A] 　　史团结：“首先我用的是这个，这个把螃蟹往里面塞，然后这样子压住。压住后能大能小。螃蟹小了进去一点，螃蟹小了出来一点。这种包装虽然能调节大小，但是他的角度不够。螃蟹那个脚是张开的。这么大螃蟹连脚一起有这么大，这么大，所以连脚一起不好进去。”U^"qu1Km&X3?
　　在螃蟹销售的旺季，史团结把心思放在了研究新包装上，引起了妻子吴珍娣的不满。
&^^CJ)\'x(mX 　　妻子吴珍娣：“我觉得这个螃蟹别墅销售的很好，客人已经容易接受了。就不要想些别的花样了，别的花样又废神又废力气，又废钱。还不知道能不能成功。我的意思就是叫他不要搞了，但是他非想搞，他鬼点子很多，就想着这样那样的。”%RQ@8z3Uj
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u] ^ 　　经过反复试验，终于让史团结研究出来了一个不用将螃蟹捆绑的包装。pp2J7i~n3]
　　史团结：“这种对开型的，他的角度可以是180度的，进去半边脚，这边很容易进去了。速度很快夹起来就行了。”
9\)aZV8r/f }[ 　　史团结每个包装花一块钱，让塑料厂根据纸盒叠出来的模型，用无毒塑料做出了这样的包装，并且起了一个好听的名字叫“黄金甲”。G| ]NK nZ0D c
　　史团结：“这个刚做好之后呢，我们做试验。把他往里面装。不好装。”
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　　史团结：“它太活了，太有力了。它不让你进去，把这个腿张开。甚至有的夹住不放。”"E^ X2\)B d9Ne
　　螃蟹生命力强，从池子里拿出来后，张牙舞爪的样子，给史团结增加了包装难度。]l4fpv
　　记者：“螃蟹看来很凶啊？”L|'im,xF
　　史团结：“它这样咬住不让你放进去。后来我们就想了一个办法，把它放进冰水里面。”NK ygp
　　记者：“冰水不会把它冻坏吗？”f8Y&aDG+oZ `|`{
                              
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　　史团结：“这样冰一下，不会冻坏的。越凉它存活时间越长，它就进入那个冬眠状态了。”5A#|Fbv,ly
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　　记者：“一般要泡多长时间？”}DSn?*A5W
　　史团结：“一分钟吧，冰一下就很好装了。”
zgyC g:d\ 　　史团结告诉记者，这种包装可以放在锅里蒸，打开后螃蟹可以直接食用。但是，现在他的“黄金甲”还没有彻底完工，他要设计一个打开后，包装直接报废的防伪设置，才能装上螃蟹销售。(p]&R
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　　史团结：“螃蟹质量都很好，经营户也很多。大家在同一个层次去竞争，我就是想通过我们这些创意，这些好的包装赢得市场。”
+~4~Qz k8e 　　本文由中央电视台七套《致富经》栏目提供。
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查看完整版本: 史团结卖螃蟹不走寻常路（2007.9.28）